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Für grosse und kleine Unternehmen

Für grosse und kleine UnternehmenCategory Management befasst sich mit der Bewirtschaftung von Warengruppen. Dabei steht der Konsument im Fokus. Nach dessen Bedürfnissen werden die Sortimente gestaltet. Dadurch wird den Wünschen der Kunden Rechnung getragen. Der Lehrgang zum/zur zertifizierten Category Manager/in vermittelt den Interessierten das notwendige Knowhow.

(rb) Die Umsetzung des Ansatzes Efficient Consumer Response (ECR) auf der Angebots bzw. Marketingseite heisst Category Management. Die Bildung von Warengruppen zu strategischen Geschäftseinheiten basiert auf einem kooperativen Prozess zwischen Handel und Hersteller.

Dabei werden die Kompetenzen des Handels und diejenigen des Herstellers verknüpft. Dadurch lassen sich sowohl die Umsätze als auch die Gewinne für beide Partner verbessern.

In Lösungen denken
Mithilfe des Category Management soll der Kunde stärker in den Mittelpunkt gerückt werden. So werden Artikel nach dessen Bedürfnissen in Categories zusammengefasst. Der Kunde findet dann die Produkte nach seinen Wünschen und Vorstellungen präsentiert an der Verkaufsfront vor. Doch Hand aufs Herz, wird das überall so gelebt? Für kleine und mittlere Unternehmen ist es besonders wichtig, Kundennähe zu pflegen und ein an ihre Kundschaft und ihren Standort angepasstes Sortiment anzubieten. Category Management kann dabei zur Unterstützung dienen. In vielen Gesprächen mit Exponenten des Detailhandels kommt immer wieder der Vorbehalt, «Category Management ist doch nur etwas für die Grossen». Dies ist so nicht richtig. Der CategoryManagementProzess ist als Denkhaltung zu verstehen. Selbst mit wenig Zahlenmaterial aus dem eigenen Geschäft oder mit Unterstützung eines oder mehrerer Lieferanten macht es Sinn, die Warengruppen einmal gezielt nach den Grundsätzen des Category Management zu überarbeiten. Oder wissen Sie immer genau, was Ihre Kunden wollen? Was sie wo suchen oder wie Sie sich von anderen unterscheiden können?

Der 8-Schritte-Prozess
Genau da setzt Category Management an, es stellt den Kunden in den Mittelpunkt. Nun werden Sie sicher sagen, das sei ja nichts Neues. Richtig, aber sind Ihre Warengruppen im Laden wirklich kundengerecht platziert? Oder einfach so, wie es immer war? Kennen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden? Wissen Sie, mit welchen Warengruppen Sie sich profilieren, und geben Sie diesen auch den richtigen Platz? Betreiben Sie genügend Werbung und attraktive Promotionen? Der CategoryManagementAnsatz hilft Ihnen, auch als KMU die Warengruppen zu gewichten und sie kundenorientiert anzubieten. Der CategoryManagementProzess besteht aus acht Schritten. Er hat sich in der Praxis bewährt. In einer ersten Phase gehören auch die Sichtung der internen Zahlen und Fakten sowie die Auseinandersetzung mit den Grundsatzfragen zu den anvisierten Kundenbedürfnissen und Kundennutzen dazu. Weil man durch den Prozessaufbau des Category Management gezwungen wird, für jeden Schritt die wichtigsten Grundsatzfragen zu stellen und sich mit ihnen intensiv zu beschäftigen, erzielt man bereits in der ersten Phase einen grossen Nutzen.

Wo kann ich mir das notwendige Know-how aneignen?
Es gibt verschiedene Möglichkeiten. Besuchen Sie den Lehrgang zum/zur zertifizierten Category Manager/in beim Schweizerischen Institut für Unternehmerschulung (SIU) in Zürich oder lassen Sie sich von einem ausgewiesenen Fachmann bei einem auf Ihre Bedürfnisse angepassten Prozess begleiten.

René Bürli

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