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Gewusst wie: den eigenen Webshop erfolgreich starten

Der stationäre Handel steckt in der Krise. Und auch der Onlinehandel steht gemäss E-Commerce-Report 2016 unter Druck. Prof. Martina Dalla Vecchia ist Dozentin an der Fachhochschule Nordwestschweiz und unterrichtet bei GS1 Schweiz im Seminar «Erfolgreicher Einstieg in den Onlinehandel: Shoplösungen, Zahlungsmethoden, Kundengewinnung, Logistik und Recht». Im Interview erklärt sie, was es für einen erfolgreichen Onlineshop braucht.

GS1 network: Onlinemarktplätze  gewinnen an Bedeutung; in der Schweiz ist kürzlich siroop gestartet. Ist der Onlineshop ein Auslaufmodell?
Martina Dalla Vecchia: Sicher nicht. Der Onlineshop ist immer noch ein Erfolgs-modell. Ob man einen eigenen Webshop betreibt, auf einen Onlinemarkt-platz setzt oder beides gleichzeitig betreibt, ist eine strategische Frage. Um diese für das Unternehmen richtig zu beantworten, braucht es einiges an Fachwissen. Schliesslich will auch das Verkaufen über einen Onlinemarktplatz gelernt sein.

Nicht nur Händler führen Onlineshops, auch Hersteller verkaufen über ihre eigenen Webshops. An wen richtet sich das Seminar «Erfolgreicher Einstieg in den Onlinehandel»?
Das Seminar ist für Hersteller und Händler konzipiert. Onlinehandel ist im B2B- und B2C-Bereich ein grosses Thema. Entscheidend ist es, von Anfang an die richtigen Weichen zu stellen. Und hier greift das Seminar viele wichtige Entscheidungskriterien auf, wie zum Beispiel die Wahl der Zahlungsoptionen und das Einbinden der Logistik. So spart man Zeit, Geld und Nerven, da man Stolpersteine im Vorfeld aus dem Weg räumt. Ausserdem werden verschiedene Aspekte, wie beispielsweise rechtliche Vorgaben, von vornherein in der Onlinestrategie berücksichtigt. Rechtliche Vorgaben sind besonders dann wichtig, wenn man auch im europäischen Ausland verkaufen will.

Was empfehlen Sie Händlern oder Herstellern, die über einen Online-shop nachdenken?
Sie benötigen ein digitales Grundverständnis, neudeutsch ein Digital Mindset, um zu verstehen, wie ihre Kunden sich im Internet bewegen und wie sie den Onlineshop darauf ausrichten müssen. Daher meine Empfehlung: erst schlaumachen und selbst ausprobieren, dann die eigene Strategie entwerfen.

Inwiefern müssen Hersteller oder Händler unterschiedliche Herausforderungen bewältigen?
Neben der Umsetzung eines ansprechenden Onlineshops bereitet Herstellern vor allem die folgende strategische Frage Kopfzerbrechen: Wie sollen sie ihre Händler und Vertriebspartner in die eigene Onlineshop-Strategie einbinden? Schliesslich besteht ja die Gefahr, dass die Händler Umsatz verlieren und im Gegenzug die Produkte des Herstellers auslisten. Das könnte wiederum das Geschäft eines Herstellers gefährden. Hier braucht es eine digitale Vertriebsstrategie, die die Partner von Anfang an einbindet.

Was sind aus Ihrer Sicht die Schlüssel zum erfolgreichen Onlineshop?
Erstens muss der Onlineshop auf der Chefetage verankert sein. Er ist nicht einfach nur eine zusätzliche Filiale, sondern ein komplett neuer Betriebsbereich. Ohne die notwendige Unterstützung der Geschäftsleitung führen viele Onlineshops ein Mauerblümchen-dasein und werden nie erfolgreich. Dann müssen die Ziele klar definiert sein: Was will man mit dem Onlineshop erreichen und wie will man den Erfolg messen? Und drittens muss der Webshop professionell umgesetzt sein: Er muss beim Kunden überzeugen. Dafür braucht es durchdachte Prozesse für Kundengewinnung, Transaktion, Payment, Lieferung/Logistik, Kundenservice, Sales, Qualitätssicherung usw.

Der Kaufprozess der Konsumenten wird immer fragmentierter. Das ECC Köln stellt gar die These auf, dass 90 Prozent der Online-Pure-Player nicht überleben werden. Haben diese überhaupt noch eine Chance?
Sicher! Chancen gibt es immer. Es kommt auf das Produkt und die Onlinestrategie an. Wenn das Produkt zur Zielgruppe oder in die Nische passt, kann auch ein Online-Pure-Player bestehen – vorausgesetzt, er wertschätzt seine Kunden und entwickelt sich stetig weiter. Ob ein Onlinehändler überlebensfähig ist, hängt weniger davon ab, ob er Pure Player ist, sondern vielmehr davon, ob er «Kunden-Versteher» ist. Unternehmen, die sich wirklich um ihre Kunden kümmern und gute Produkte bieten, haben immer eine Daseinsberechtigung.

Wie hoch ist die Investition in einen Onlineshop?
Was kostet ein Auto? Es hängt davon ab, ob man einen VW Käfer oder einen Rolls Royce will und wie viel man selbst an Know-how mitbringt. Heute kann man mit wenig Geld selbst einen Webshop erstellen oder bei einem Provider einen fixfertig vorbereiteten Webshop bestücken. Wenn man etwas Individuelles möchte und mit einer Agentur zusammenarbeitet, bewegt man sich schnell im fünfstelligen Bereich.

Die Fragen stellte Katharina Balande.

Seminar «Erfolgreicher Einstieg in den Onlinehandel: Shoplösungen, Zahlungsmethoden, Kundengewinnung, Logistik und Recht»
In Zusammenarbeit mit der Fachhochschule Nordwestschweiz und der Schweizerischen Post führt GS1 Schweiz zum ersten Mal das Seminar «Erfolgreicher Einstieg in den Onlinehandel» durch. Der fünftägige Kurs richtet sich an alle, die online neue Märkte erschliessen wollen. An vier Abenden werden die Erfolgsfaktoren für einen Webshop erläutert. Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer erhalten das Rüstzeug, um einen eigenen Webshop aufzubauen. Während der Pausen haben sie die Gelegenheit, ihre Ideen mit anderen Teilnehmenden und den Dozierenden kritisch zu hinterfragen. Am fünften Tag wird das Konzept auf Herz und Nieren geprüft.

Daten: 4./10./18./24./29. Oktober 2016
Ort: GS1 Schweiz, Bern

Kontakt und Anmeldung: Markus Lisebach, Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein!, +41 (0)58 800 75 55
Weitere Informationen: www.gs1.ch/seminar-onlinehandel

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